揭開 Go-to-Market 的神秘面紗：從零到一的策略藍圖

Summary

本集節目深入探討創業產品上線的關鍵 Go-to-Market (GTM) 策略。主持人 大王與立法委員 蒼蒼強調，GTM 不僅是行銷，更是一個全面性的跨部門系統，旨在將對的產品交付給對的客戶，並涵蓋目標客群、價值主張、銷售策略與行銷計畫四大核心要素。節目中特別指出，在 AI 時代，GTM 策略從產品開發初期就必須納入考量，並透過 AI 驅動實現超個人化、精準鎖定與營運效率提升。透過 Airbnb、Slack 及 Dropbox 等案例，證明 GTM 策略的動態演變與市場契合度的重要性，呼籲創業家與企業需以智慧、數據驅動的思維，來應對資本市場對獲利能力日益嚴苛的要求。未來的集數將更深入探討 GTM 在不同產業的應用及衡量成效的方法。

Transcript

大王你講到我心坎裡了啦！ 哈囉，各位聽眾朋友，我是 蒼蒼。 每次我在立法院看到那些新創報告，或是跟一些年輕創業家聊天，

都會覺得，欸，你們這些技術宅男工程師，產品真的超棒，但講到怎麼把東西推出去、 怎麼賣，就開始「嗯…啊…」了。

這真的很扯，是不是？ 產品好卻賣不出去，這不是在浪費國家資源跟你們的肝嗎？ 大王: 真的！ 蒼蒼委員說到重點了。

我們這個系列呢，就是要來好好聊聊 Go-to-Market， 簡稱 GTM。 我們要幫大家建立一個長青的知識地圖，從理論到案例，輕鬆清晰地拆解這件事。

畢竟在現在這個時代，市場風向變超快，AI 又攪動了一池春水， GTM 真的不是隨便做做就好。 而且，我發現很多朋友，尤其是一些技術背景的創業家，他們會把 GTM 跟行銷畫上等號，

但其實這兩者，差很大。

對啊，我看過一些創業簡報，上面寫的 GTM 計畫，內容根本就是行銷企劃書。 好像就是把 Facebook 廣告、Google 關鍵字、 KOL 合作寫一寫就交差了。

但問題是，這樣子產品真的能活下來嗎？ 大王: 沒錯。 所以我們第一集，就要先來把 GTM 的「基礎定義」跟「核心框架」搞清楚。

講白話一點，GTM 策略它不只是一個行銷活動，它是一個全面性的「系統」。 就像 Prospeo 引用 Forbes 的說法，GTM 是一個跨部門的系統，

目標就是要把對的產品，交到對的客戶手上。 它涵蓋了你要賣給誰、怎麼觸及他們、你要收多少錢，還有最重要的， 怎麼衡量成功。

喔，所以它不是單純的廣告打很兇、曝光率很高就好，還要考慮到定價、 銷售通路，甚至客戶服務這些？ 聽起來就是一個整個公司都要動起來的 project，不只是行銷部門的事。

大王: Exactly！ 蒼蒼委員點出關鍵了。 這就是為什麼最近像 Aspire 跟 Highspot 都針對 2026 年的 GTM 策略做了更新，

他們都強調 GTM 是一個完整的「產品進入市場的路線圖」， 而且需要銷售、行銷、產品，甚至連客戶成功團隊都要協調一致。

你想想看，如果產品部門做得超開心，但銷售部門根本不知道怎麼賣， 那不就白搭？

這就跟政府單位一樣，各部會如果沒有協調好，政策再好也推不動， 最後被罵的還是整個執政團隊。 但大王，我記得以前，好像沒聽過 GTM 這種說法耶？

是不是最近這兩年才特別紅起來的？ 大王: 蒼蒼委員問得很好。 這背後其實有一個很大的脈絡變化。 麥肯錫在《2026 年組織現狀報告》裡就點出來了，現在整個組織未來是被三股力量重塑的：

技術，尤其是 AI、經濟的不確定性，還有勞動力結構的變化。 GTM 策略就是在這個大背景下，被重新定義跟強化的。

以前可能大家覺得產品做好，行銷跟著上就好，但現在市場變數太多， 你必須在一開始，在產品開發的階段，就要把怎麼賣出去這件事想清楚。

所以是變成一種「先生存再說」的概念？ 以前好像是「先求有再求好」，現在變成「先求能賣得出去再求好」？

大王: 有點那個味道！ 我自己的看法是，它有點像以前我們講的「商業計畫書」裡面， 很強調的那個「市場策略」的升級版，更具體、更實戰。

以前的行銷計畫可能更偏重「品牌認知」跟「客戶關係」，是比較長期的。 但 GTM 呢，它更像是一個「短期衝刺」，一個「戰術手冊」，

目的就是要把一個新產品，或是一個舊產品要進入新市場時，快速地建立起立足點。

嗯，我懂了。 有點像，你蓋了一間超厲害的餐廳，菜單也設計好了，但 GTM 策略就是告訴你， 這間餐廳要開在哪裡、要賣給誰、要怎麼宣傳、要用什麼價錢賣， 連服務流程都要想好。

不然你的米其林三星主廚，可能連一道菜都賣不出去。 大王: 這個比喻超好！ 蒼蒼委員不愧是搞政治的，很會抓住重點。

那講到這個，Presta 也有個很有趣的觀點，他們說，在 2026 年， 最能防守的公司，是那些 GTM 活動實際上能透過專有數據護城河， 來改善核心產品的公司。

這句話超級關鍵！

喔，這聽起來就不是打打廣告那麼簡單了。 它還要能夠反過來餵養產品，讓產品變得更好。 所以 GTM 變成一個循環，而不是一次性的？

大王: 沒錯，就是一個動態循環。 尤其現在 AI 當道，很多 GTM 活動，從市場分析、目標客群鎖定、 價值主張的包裝、銷售流程的自動化，甚至到後續的客戶成功，

全部都可以用 AI 來驅動。 這導致了什麼？ 就是「超個人化」跟「精準鎖定」變成了可能。 以前你可能要靠一大票業務員去掃客戶，現在你可以用 AI 幫你篩選出最有可能買單的潛在客戶，

甚至預測他們什麼時候會購買。

哇，這有點恐怖耶，AI 知道客戶什麼時候要買東西？ 那不是我的消費習慣都被看光光了？ 這會不會有點…侵犯隱私啊？

大王: 這邊要注意喔，蒼蒼委員，這確實是 AI 雙面刃的問題。 但從商業角度來看，它的效率提升是很驚人的。

有報告指出，AI 驅動的 GTM 策略，可以讓營運成本平均下降 20%-40%。 這對於資源有限的創業公司來說，是非常誘人的。

所以，早期的 GTM 思維，絕對不能等到產品都做完了才開始想。

所以，從一開始，連產品還在 MVP 階段，就要考慮到 GTM 了， 對不對？ 我記得 Y Combinator 的 Garry Tan 之前有說過，

現在的 AI 新創，大概 10-20 人的小團隊，在 10-20 個月內做到 1000-2000 萬美金的年收入已經是常態了， 每週營收成長可以到 10% 以上。

這速度也太快了吧！ 感覺就是 GTM 策略做得好，才能燒這麼快啊。 大王: 蒼蒼委員你資訊更新很快喔！

沒錯，這背後就是強大的 GTM 在支持。 Forbes 也提到，GTM 策略會從新創到規模化，不斷演進。

早期可能重點是驗證 Product-Market Fit， 也就是產品市場契合度，看你的東西到底有沒有人要，市場是不是真的存在。

但到後期，就會變成要怎麼擴展、怎麼提高客戶生命週期價值。 所以 GTM 不是一成不變的，它是個活的策略。

嗯，這很重要，很多新創都會覺得只要把產品做好就有人買，這完全是誤解。 Harvard Business School 有研究說，

每年 3 萬個新產品裡面，有 95% 都失敗，原因通常就是糟糕的市場契合度或是 GTM 策略。 這數字也太驚人了吧！

等於九成多的產品都白做了？ 這不是在浪費創業家的時間跟金錢嗎？ 這對整個社會的資源配置也是一個巨大的問題啊。

大王: 對，這數字真的很嚇人。 所以，建立一個穩固的 GTM 策略，就像是你在叢林裡要開一條路， 你不能只是盲目往前衝，你要先有地圖，知道目的地在哪裡，哪些地方可以走， 哪些是死路。

我們常常看到很多新創，技術很強，但最後就是「死於無聲」， 市場根本不知道它的存在。 那接下來，我們就來拆解一下 GTM 裡面，有哪些核心要素。

通常我們會講四大塊：目標客群、價值主張、銷售策略，還有行銷計畫。 大王: 好，那我們就先從「目標客群」開始聊。

這聽起來很基本，但它可是 GTM 的地基啊。 以前我們講市場區隔、顧客人物誌，這些當然都沒錯，但現在隨著 AI 進來， 這個「目標客群」的定義，變得更 dynamic、更精準了。

像 Blissity 就有提到，傳統那種「撒網式行銷」已經失效了， 現代 AI GTM 策略會利用預測性的客戶洞察，去精準判斷客戶的購買時機。

喔，所以不是像以前那樣，我定義一群人，然後我就一直對他們推廣。 現在是 AI 會幫我找出，哪些人現在正在想買我的東西，或是未來可能需要？

大王: 沒錯！ 而且不只這樣，它甚至會分析你潛在客戶的「數位足跡」，他們在網路上搜尋了什麼、

看了什麼內容、跟誰互動過，然後從這些 data 裡面，去 mapping 出他們的「意圖」。 這就很像一個超級厲害的情報員，可以在茫茫人海中，找到那個「對」的人。

哇，這就厲害了。 以前我可能亂槍打鳥，現在是狙擊手直接瞄準。 那第二個「價值主張」呢？ 這又是什麼？

大王: 「價值主張」講白話一點，就是你的產品到底能幫客戶解決什麼問題， 以及為什麼客戶要選擇你，而不是你的競爭對手。

它不是功能的羅列，而是把你的功能轉化成客戶「有感」的利益。 像 Asana 就有個範本，會教你怎麼寫出一個鼓舞人心的價值主張。

但我要說的是，在 AI 時代，你的價值主張也要能「超個人化」。

超個人化？ 意思是說，對於不同的客戶，我連價值主張都要講不一樣的故事嗎？ 大王: 對啊。 例如，你的產品對一個大企業的 IT 主管，他的痛點可能是系統整合、 安全性；

但對一個小型新創的創辦人，他可能更在乎成本效益、部署速度。 以前你可能要手動調整很多文案，現在 AI 可以根據客戶的 profile， 自動生成最能打動他們的價值主張。

這就讓你的溝通效率跟轉換率都大大提升了。 像 The Smarketers 就有提到，成功 SaaS 公司會圍繞 AI 建立整個 GTM 運動，

從「輔助」轉變為「執行」，這就是最大的成長機會。

這聽起來很棒，但是不是會讓那些沒有 AI 技術的小公司更難競爭啊？ 大公司有資源做這些，小公司可能連請一個好的行銷都困難了， 更別說導入 AI 了。

這不是在製造新的不公平競爭嗎？ 我覺得這點真的非常不公！ 政府應該要思考怎麼輔導這些中小企業跟上，不然大家只會被淘汰， 根本沒有機會。

大王: 蒼蒼委員這點提得很關鍵，這確實是現實。 達帛利數位行銷就直接說了：「在 2026 年，不會用 AI 工具做行銷，

就像 2010 年不會用 Facebook 一樣，已經是競爭力的問題了。 」這句話雖然有點殘酷，但也點出了趨勢。

所以我會建議小公司，至少要善用現成的 AI 工具，而不是從零開始蓋。 大王: 好，那我們講完目標客群跟價值主張，接下來就是「銷售策略」了。

以前銷售可能就是業務員打電話、拜訪客戶，走一個 sales-led 的模式。 但現在呢，混合型 GTM 模式，也就是 Product-led 結合 Sales-led， 正在成為主流。

像 Sendr.ai 就指出，這種模式在 2026 年會佔主導地位。

Product-led 是什麼意思？ 是用產品本身來引導銷售嗎？ 大王: 沒錯。 講白話一點，就是讓產品自己會說話，讓用戶先免費試用、體驗到價值， 然後自然而然地轉化成付費客戶。

有點像 Dropbox、Slack 這種模式。 他們沒有一開始就猛推銷，而是讓你先用，用得開心了，自然就離不開了， 就會想付費升級。

Gartner Research 的數據就顯示，現在有 61% 的 B2B 買家， 他們偏好不接觸銷售代表就完成購買。

這就是 Product-led growth 的一個體現。

喔，我懂了，有點像我去聽一場演唱會，但我不用先買票，聽了之後覺得很棒， 我才願意付錢。 這樣可以降低用戶的心理門檻，而且也讓產品本身的價值被證明。

但這對銷售人員來說，會不會就沒工作了？ 會不會造成人力上的不公平啊？ 政府應該要思考怎麼培訓銷售人員轉型，不能讓 AI 搶走大家的工作。

大王: 這邊其實不是說銷售人員會消失，而是他們的角色會轉變。 從以前的「推銷員」變成「顧問」，他們會去服務那些透過 Product-led 進來， 但有更複雜需求的客戶。

而且 AI 在這方面也能幫上忙，像是 AI SDRs，就是 AI 輔助的銷售開發代表， 他們可以幫忙篩選、預約會議，讓真人銷售把精力放在更關鍵的環節。

關於銷售團隊的轉型，我們後續的集數也會再深入討論。 大王: 最後一個核心要素就是「行銷計畫」了。

這個大家就比較熟悉了，像是 SEO、社群行銷、內容行銷、 廣告投放等等。 但有趣的是，Forbes 提到，2026 年，策略性品牌投資會重新受到重視，

而且「多渠道策略」會勝過「單一渠道」。 這意思是說，你不能只會打社群廣告，也不能只做 SEO，你要把各種渠道都整合起來。

所以有點像打選戰，你不能只靠網路空戰，也要有陸戰，每個選區都要有策略， 而且彼此還要互相搭配，才能發揮最大效益。

而且現在還多了一個 AI，是不是要讓 AI 變成一個超級選戰顧問啊？ 大王: 蒼蒼委員這比喻太傳神了！

AI 確實就像你的超級顧問。 它會幫你分析哪些渠道的成效最好，幫你自動生成廣告文案、社群內容， 甚至優化你的 SEO 關鍵字。

亞馬遜廣告就預計，AI 行銷支出會在 2028 年超過 107 億美元， 這趨勢很明顯。 所以行銷不只變精準，還會變更有效率。

大王: 講到這裡，我們來看看幾個具體的案例。 像 Airbnb 大家都知道吧，它早期就是靠著一些很 grassroots 的 GTM 策略起來的。

他們一開始發現很多人把公寓放到 Craigslist 上面出租， 但照片拍得很爛，所以他們就帶著相機去幫房東拍照片，把 listing 弄得更吸引人。

這其實就是一個很早期的、很貼近用戶的 GTM 思維，他們直接解決了供應端的問題， 讓產品的「價值主張」更明確。

哇，這有點像土法煉鋼耶，但超有效。 這種直接從用戶痛點出發的做法，確實比花大錢打廣告來得更實際。

不過 Airbnb 後來也變很大，疫情之後，我看報導說他們現在 GTM 策略也變了， 從衝刺最大供應量，變成深化現有客戶的參與，然後還開拓新產品類別。

這是不是也證明 GTM 策略會一直演變？ 大王: 沒錯，Brand Histories 就有分析 Airbnb 的策略轉變。

他們現在甚至更積極佈局酒店市場，也積極導入 AI 來優化用戶體驗跟預訂流程。 這就是一個活生生的例子，告訴我們 GTM 策略不是寫好一次就完事， 它需要持續迭代。

關於不同產業的 GTM 應用，我們也會在接下來的節目中更詳細地探討。 大王: 再來講一個大家很熟悉的工具，Slack。

Slack 當初是怎麼取代電子郵件的？ upGrowth 有個很棒的分析，它說 Slack 的成功， 來自於「底層採用」、優異的「產品品質」，以及它作為「平台」的定位。

它一開始不是去跟大企業的 IT 部門推銷，而是讓團隊的小組長、 工程師先用起來，大家用得好，自己就會推薦給其他團隊，然後從下而上地擴散。

這招很厲害，有點像我以前推動一些政策，不是直接對首長喊話， 而是先讓基層的民眾有感，讓他們去影響上面。

但這需要產品真的非常好用，如果產品不好用，光靠這種策略， 會不會就變一場空？ 大王: 蒼蒼委員說到點了！

產品品質絕對是基石。 不過 Slack 後來被 Salesforce 收購，現在 Salesforce 又把它重新定位成一個「代理式指令中心」，

而且還整合了 Anthropic Claude 驅動的 Slackbot， 變成一個連接企業工具的對話式控制中心。

這就是 AI 對 GTM 的影響，讓一個原本就很強的協作工具， 變成一個更智能的平台。

大王: 不過呢，也有像 Dropbox 這樣的例子， Alphastreet 報導他們成長開始放緩， 2026 年展望未達預期。

雖然他們也投入 AI 驅動的產品，像 Dropbox Dash， 但他們現在的策略重點已經從純粹的用戶增長，轉向「每用戶平均收入」ARPU 了。

這也證明了 GTM 策略要隨市場和企業發展階段調整，未來我們會探討如何衡量不同階段的 GTM 成效。

嗯，這聽起來就是，以前是衝刺市佔率，現在是更注重精準獲利了。 所以資本市場的風向也變了？ 以前聽說投資人很愛看用戶數、活躍度這些，現在是更看重你怎麼賺錢了？

大王: 對，這點非常關鍵！ 像新加坡風險投資基金的 Lucy Chen 就說了：「在 2026 年， 資本市場的耐心正在消失。

資金正在快速向少數能證明真實產品市場契合度 PMF 和健康營收的成熟公司集中。 純粹的技術實驗越來越難獲得融資。

」這句話真的很扎心，也提醒了所有創業者，你的 GTM 策略， 不只要能把產品賣出去，還要能證明你的商業模式是可行的，能有效率地賺錢。

大王: 回過頭來看，你發現了嗎？ 不管是 Airbnb 的演變、Slack 的平台化，還是 Dropbox 的策略調整， 其實都在告訴我們，在 2026 年這個 AI 浪潮底下，

GTM 策略已經不再是單純的「把產品推出去」，它更像是一場「智慧精兵」的戰役。 以前我們說「產品為王」，現在更像是「分銷為王」，但這個分銷， 已經不再是傳統的人海戰術了。

我覺得最核心的，還是要回到「價值」兩個字。 你的產品有沒有真正為客戶解決問題，你的 GTM 策略有沒有把這個價值， 精準地傳達給對的人。

如果產品本身沒有價值，再厲害的 AI 也只是把垃圾快速地推出去而已。 這就好比你蓋了一間豪華公廁，結果裡面沒水又沒電，你 GTM 做得再好， 也沒人會想進去。

大王: 蒼蒼委員說得太好了！ 這句話完全可以當作我們今天這一集的總結。 Go-to-Market 策略，它真的是創業產品上線成功的基石，

而且在 AI 時代，它正在經歷一場前所未有的典範轉移。 它要求我們從一開始，就要用更宏觀、更數據驅動、更以客戶為中心的思維來規劃。

大王: 未來這個系列，我們會繼續深入探討 GTM 策略在不同產業、 不同產品類型的應用，也會邀請更多實戰經驗豐富的創業家跟專家來分享。

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我是 蒼蒼。 大王: 我是 大王。 下週同一時間，我們繼續聊！ 掰掰。